【現場を変えるMobilityのアイデア】第31話：腹落ち感が生み出す研修の価値
こんにちは、入社2年目のTooの古正です。Tooではたらく先輩社員にインタビューし、部署のことや仕事のこと、これからチャレンジしたいことなどを聞くこのシリーズ。今回は、東京エリアで営業を担当する入社5年目の堀にインタビューしました。
多様な業務に取り組む
古正： それでは、まずは堀さんの仕事内容を教えてください。Tooの営業職と聞くと、やはりクリエイティブ業界のお客様を多く担当しているんですか？
堀：お客様の層で特に多いのはデザイン会社や印刷会社です。扱う商材も幅が広くて、Macやプリンターなどのハードウェア、Adobe製品などのソフトウェア、最近はクラウドツールの問い合わせも多いです。お客様が必要とする、あらゆる商材を提供しています。
１日の業務スケジュールは日によって違うけれど、始業したらまずはメールや電話で問い合わせの対応をしています。最近は基本的にテレワークなので、商談や打ち合わせはZoomを使ったオンラインで行うことがほとんどです。その合間を縫って、見積もりや提案書作成などをしています。
古正：営業は1日のほとんどが商談の時間だと思っていましたが、資料や見積もり作成など、お客様と話すための事前準備も大切なんですね。ところで扱う商材が多いとのことですが、どうやって知識を身につけているのですか？
堀：社内勉強会への参加や資料を読んで勉強することもあるけれど、一番はお客様との会話です。頭に入れた情報を自分の言葉で話すことで、知識が確実に身につきます。加えてお客様から質問をいただくと、新たな発見にもつながります。
製品に特化した部署の社員と同行することもあるので、そこでの会話も勉強になります。先輩たちの技術をどんどん盗むのも大事です。
古正：インプットした知識はアウトプットしてこそ身につくわけですね。ところで、多くのお客様と話していると複数の仕事を同時にこなす必要があると思います。私は仕事を抱えるといつも優先順位に迷ってしまって…業務をテキパキこなすコツを教えてください！
堀：依頼順に仕事をこなすのだと、やっぱり時間は足らないです（笑）。どうすれば効率的に動けるかは自分でも常に考えていますね。
お客様から急なご相談を受けることも多いです。そういったときは、前日に組んだ予定をその場でガラッと変えています。ここで意識しているのは二つです。一つ目は、ゴールに必要な作業を明確にすること。ゴールまでの道筋が見えたら、二つ目に「期日」をポイントにいつまでにやるべきなのか基準を作ります。そうすると自然と優先順位はつけやすくなります。場合によってはメンバーと業務を分担して、一人で抱え込まないようにもしています。
Tooの付加価値を高める
古正：営業職の先輩からよく、Tooでは「提案型営業」を大切にしていると聞きますが詳しく教えてください。
堀：お客様から「これください」と、製品を指名して依頼をいただくことがあります。ご要望をそのまま叶えることも大事だけど、「どうしてその製品やサービスが必要なのか」を必ず掘り下げます。すると、お客様の課題は実はその製品では解決できないこともあります。ヒアリングを重ねることで、お客様も気づいていない本質的な課題が見えてきます。
ただモノを販売するのではなくて、課題に最適なソリューションを提案する。それが、僕たちが大切にしている「提案型営業」です。
古正：わざわざTooに依頼してくださったということは、お客様は何かお悩みがあるということですね。日々そういった活動をする中で、印象的だった出来事はありますか？
堀：毎日刺激的なことばかりだから悩むけれど…Tooのことを知らなかったお客様と、信頼関係を築けたことはやはり印象的かもしれません。最終的にそのお客様から「私よりうちの会社のこと知ってますね」と声をかけていただいたんです。自信に繋がったし、素直に嬉しかったですね。お客様からの信頼を確信するって、明確な指標がないので難しいです。だからこそこの言葉をいただけたことは、お客様と一緒にゴールまで向かえた経験として印象に残っています。
古正：それでは最後に、堀さんの今後の目標を教えてください。
堀： Tooと接点のないお客様に、今以上にアプローチをすることです。特に注目しているのは、新たな取り組みに積極的なスタートアップ企業です。そういったお客様と関わりを持つことで、Tooとしても新しいことにチャレンジできると思います。お客様はどんなことに興味があってどんな課題を抱えているのか…お客様を知るために、自分にしかできないアクションを起こしたいです。
古正：信頼を築くにも、まずは「相手を知ること」が大切なんですね。今回は堀さんから日々の勉強の仕方や業務を効率的にこなす方法など、仕事をする上でのヒントを聞くことができました。ありがとうございました。
